Sverige vurderer forbud mot telefonsalg. Slik gjør dere samtalene klare for samtykke

Selger dere på telefon i Sverige, kan reglene snart gå fra «ring alle som ikke har sagt nei» til «ring bare dem som har sagt ja». Det endrer hvordan dere bygger lister, hvordan dere dokumenterer samtykke og hva som kjennetegner en god samtale.

Den 9. juli 2026 besluttet den svenske regjeringen å utrede telefonsalg til forbrukere. Utredningen skal vurdere et forbud, som kan begrenses til enkelte bransjer eller produkter. Den skal også se på krav om samtykke på forhånd og på en strengere utgave av NIX, dagens svenske reservasjonsregister. Rapporten skal leveres innen 15. januar 2027.

Sverige har ikke forbudt telefonsalg, og utredningen kan ende med mindre enn et forbud. Men i 2026 innførte både Nederland og Frankrike krav om samtykke før telefonsalg til forbrukere, og den svenske rapporten kommer 15. januar 2027. Uansett hva den anbefaler, stiller de teamene sterkest som kan vise hvorfor de hadde lov til å ringe, og hvordan hver samtale ble gjennomført.

Nederland og Frankrike innførte samtykkekrav i 2026

Nederland var først. Siden 1. juli 2026 har bedrifter i alle bransjer måttet ha forbrukerens samtykke før de ringer i markedsføringsøyemed. Tidligere kunne de ringe egne kunder uten samtykke. Det unntaket gjelder ikke lenger for telefon, bare for e-post. Samtykket må holde GDPR-standarden: frivillig, spesifikt, informert og gitt gjennom en aktiv handling.

Frankrike fulgte etter 11. august 2026. Etter en lov vedtatt i juni 2025 kan en bedrift bare ringe forbrukere som har sagt ja på forhånd. Samme dag ble Bloctel, det franske reservasjonsregisteret, lagt ned. Når ingen kan ringes uten å ha sagt ja, har et register over dem som har sagt nei, ingen oppgave lenger.

I begge land gjelder samtykkekravet samtaler til forbrukere. Salgssamtaler til bedrifter trenger fortsatt et behandlingsgrunnlag etter GDPR, og en innsigelse må respekteres, men det kreves ikke samtykke på forhånd. Det svenske utredningsmandatet er avgrenset på samme måte. Det omtaler bedrifter som ringer forbrukere, og nevner ikke samtaler mellom bedrifter.

Hva gjelder for telefonsalg i Norge?

I Norge er det ikke varslet noen tilsvarende endring. Her kan alle reservere seg i Reservasjonsregisteret mot salgssamtaler, og bedrifter må sjekke listene sine mot registeret før de ringer. Den siste store innstrammingen kom i 2018. Da ble det forbudt å ringe med skjult nummer ved telefonsalg, og én bedrift fikk ikke lenger samle inn samtykke på vegne av flere.

Ringer dere svenske forbrukere fra Norge, treffer det svenske utfallet dere direkte. Og jo flere EU-land som krever samtykke, desto mer skiller den norske reservasjonsmodellen seg ut. Det koster mindre å bygge prosessen for den strenge modellen nå enn å bygge den om senere.

Hvorfor B2B-team også bør følge med

Ringer dere bare bedrifter for å booke møter, kan dette se ut som andres problem. Men på en ringeliste er grensen mellom forbruker og bedrift mindre tydelig enn i loven. NIX regner allerede enkeltpersonforetak og sovende selskaper som forbrukere, fordi nummeret i praksis er noens private telefon. En liste som selges som «beslutningstakere i små bedrifter», inneholder mange personer der bedriften og mobilnummeret er det samme. Innfører Sverige samtykkekrav, er det disse numrene som gjør en kampanje til en klage.

Vi går nærmere inn på NIX i den svenske guiden vår om KI som ringer kalde samtaler, på svensk. Hvordan det samme skillet ser ut i Norge, har vi beskrevet i artikkelen om KI-møtebooking i B2B.

Sverige strammer dessuten inn reglene som allerede gjelder. I 2026 ble NIX-reglene endret slik at ringelister må sjekkes mot registeret annenhver måned i stedet for hvert kvartal. Et samtykke til å ringe et nummer som står i NIX, varer nå bare i tre måneder. Hver endring legger litt mer arbeid på alle som driver utgående salg, enten de ringer forbrukere eller bedrifter.

Slik dokumenterer dere samtykke til telefonsalg

Med et samtykkekrav er «vi hadde samtykke» en påstand dere må kunne dokumentere for en bestemt person, en bestemt bedrift og en bestemt dato. En kolonne i et regneark der det står «ja», holder ikke. Det som holder, er en registrering som svarer på fire spørsmål for hvert nummer dere ringer:

1. Hvem sa ja, og til hvilken bedrift? Samtykket gjelder én bedrift, ikke en gruppe samarbeidspartnere. Slik er regelen allerede i Norge.
2. Når, og gjelder det fortsatt? Samtykker kan gå ut på dato. For numre som står i NIX, varer de nå i tre måneder, så en påmelding på en messe dekker ikke en samtale fire måneder senere.
3. Hva sa de ja til? Den som har sagt ja til å høre om ett produkt, har ikke sagt ja til å høre om et annet.
4. Er samtykket trukket tilbake? Sier noen nei i en samtale, skal det stoppe alle senere samtaler til det nummeret, på alle lister og i alle kampanjer. Det er god praksis å gjøre det samme dag, selv om loven ikke setter noen frist.

I dag er en samtale feil hvis personen har reservert seg. Med samtykkekrav er den bare riktig hvis dere kan vise at personen har sagt ja. Bevisbyrden snus, og derfor betyr registreringen mer enn retningslinjene.

Færre samtaler gjør hver samtale viktigere

Samtykkekrav endrer også tallene. Når listen krymper til folk som har sagt ja til å bli ringt, forsvinner volumet som før skjulte svake samtaler. Et tenkt eksempel: Et team som ringte 1000 kalde numre for å finne 20 interesserte, kan i stedet sitte med noen hundre numre som hver tilhører en person som har bedt om å bli kontaktet.

Da endrer det seg også hva en god samtale er. Den åpner med å vise til henvendelsen («du ba oss ringe deg om …»), sier tydelig hvem som ringer og hvorfor, godtar et «ikke nå» uten å presse og ender med at utfallet blir registrert, slik at neste samtale blir riktig. Alt dette kan høres i opptaket, og dermed kan det scores.

Når dere scorer hver samtale automatisk mot kriterier som «viste til grunnen for samtalen» og «tilbød å slutte å ringe», med stedet i transkripsjonen som begrunner hver score, bygger dere samtidig opp dokumentasjonen en tilsynsmyndighet eller en kunde kan be om å få se.

Når det er en KI-agent som ringer

Med KI-agenter står mer på spill. En agent kan ringe langt flere numre enn et menneske på samme tid, så en feil i listen sprer seg raskt. Samtidig følger agenten de samme reglene i hver samtale, så lenge reglene er bygget inn i ringesystemet og ikke bare står i en intern retningslinje.

I praksis betyr det dette:

• Agenten ringer bare numre med et gyldig grunnlag som ikke har utløpt. Sjekk grunnlaget når listen importeres og igjen i det øyeblikket agenten ringer. Registrer en tilbaketrekking rett etter samtalen, slik at nummeret blir sperret overalt.
• Agenten sier at den er en KI. I EU har KI-forordningen krevd dette siden 2. august 2026, senest når samtalen starter. Forordningen er ennå ikke en del av EØS-avtalen. Hva det betyr for norske salgssamtaler, har vi gått gjennom i artikkelen om KI og kalde salgssamtaler i Norge.
• Agenten måles med samme scorekort som de ansatte, slik at dere sammenligner dem på hvordan de behandlet kunden og ikke på hvor mange numre de kom gjennom.

Slik forbereder dere salgsteamet på krav om samtykke

Utredningen har fire mulige utfall: forbud, samtykkekrav, et strengere register eller ingen endring. Blir det ny lov, må regjeringen deretter skrive den, og det tar tid. Dere trenger ikke vite utfallet for å forberede dere. Disse stegene lønner seg uansett:

1. Del opp listene. Skill mellom forbrukere, enkeltpersonforetak og bedrifter, og hold oversikt over hvilke kampanjer som når hvem og hvilke som ringer til Sverige. Denne ene endringen gjør hver ny regel billigere å følge.
2. Registrer samtykke ordentlig. For hvert nummer: hvem sa ja, til hvilken bedrift, når, til hva og når samtykket utløper. Kan dere ikke svare på dette i dag, begynn å registrere det for nye kontakter nå.
3. Sørg for at et nei stopper neste samtale. En innsigelse i én samtale skal sperre nummeret overalt, uten at noen må oppdatere et regneark for hånd.
4. Ta samtykke inn i scorekortet. Vurder i hver samtale hvordan den som ringer åpner, forklarer hvorfor og tar imot et nei, enten det er et menneske eller en KI.
5. Øv på færre og varmere samtaler. Tren på samtalene teamet får med kortere lister: en åpning som viser til det kunden ba om, og en høflig måte å avslutte på.

Team som gjør dette, er klare uansett hva utredningen anbefaler. I mellomtiden får de renere lister, færre klager og bedre oversikt over hvilke samtaler som faktisk fungerer.

Vi kan vise dere hvor godt rustet de utgående samtalene deres er. Vi scorer et utvalg av ekte samtaler, enten et menneske eller en KI ringte, mot et scorekort for samtykke og god salgsskikk. Så ser dere hvor prosessen allerede holder mål for et samtykkekrav, og hvor den ikke gjør det.